売り込まずにお客さんに共感して導くサロンカウンセリング術

あなたもできれば『売り込みたくない』と思っていませんか?

  • お客さんの顔⾊を伺って物販やコースを売れない…
  • すぐに値引きしてしまう…
  • 押し売りが嫌で⾦額を⾔えない…

あなたも「売り込みだと思われたら嫌だな…。」と思って商品を勧められないという経験、ありませんか?

美容サロン=『⾼額商品や⾼額コースを売り込まれる』という不安は、今やお客さんよりもサロンスタッフの⽅が抱えている気がします。

確かに、美容サロンで⾼額コースを組まされてクーリングオフ!なんてことが多発している時代もありました。

そのイメージを引きずっているせいか、『うちのサロンは売り込まない!』『気軽に通ってほしいから安くしたい!』というスタイルのサロンが増えています。

しかし、その反動で安くしすぎて⾃分が疲弊して倒れてしまったり、⾚字になってサロンが閉店に追い込まれるなんて本末転倒です。

お客さんに気を使いすぎて、⾃分の価値を下げて働くなんて、本当はしたくないですよね?

  • サロンの商品やサービスは本当にいいものなのに、なかなか良さが伝わらない…
  • 価格以上の価値に気づいてもらえない…

そんなもどかしい気持ちは業界全体が抱えている悩みかもしれません。

 

もしかして、あなたもこのようなカウンセリングをしていませんか?

✔️ あなたも、このようなカウンセリングをしていませんか?

  • カウンセリングシートをお客さんに渡して、記入してもらう
  • サロンやサービスの説明をしようと必死で、たくさん話してしまう
  • お客さんが身構えて、本音を全く話してくれない

大抵のサロンがカウンセリングシートをお客さんに渡して、記入してもらうスタイルをとっていることかと思います。

サロン業界全体でこのようなカウンセリングを行っているので、ごく自然なことかと思います。

ですが、この方法はあまりお勧めではありません。

なぜなら、カウンセリングシートを渡されてもお客さんは適当に書くからです。

また、サービスのことや商品を売りたくて、ついついこちらがたくさん話してしまう。

これは、「売りたい!」というこちらの気持ちが先走って、お客さんのことを全く考えていません。

その結果、お客さんは本音で話してくれないので、満足度も低いまま。

結局、サロンはリピートはされず、売上も増えていかないのです。

 

 サロンカウンセリングは売り込みではなく○○である!

売り込みたくない…、でも『商品を売らなきゃ!』『リピートに繋げなきゃ!』と肩に⼒が⼊った状態でカウンセリングをするとお客さんはどう感じるでしょうか?

お客さんも「何か売られるの?」と構えてしまいますよね。できれば売り込まずに、商品を買ってもらったりリピートに繋げたいですよね。

ここで重要なことがあります。

それは、あなたが『何を⽬的にカウンセリングしているか?』です。

例えば、『商品を買ってもらうこと』が⽬的だとしましょう。

すると『この商品、こんなに良いんです!』『このメニューならこんなに綺麗になれます!』と商品中⼼のカウンセリングになります。

あなたも、洋服屋さんに⾏って、聞いても無いのに洋服のうんちくを沢⼭聞かされて、嫌な思いをしたことないでしょうか?

商品の魅⼒を語ろうとすると、お客さんは置き去りになり、商品の押し売りになってしまいがちです。

商品を売ることが⽬的になってしまうと『売り込まれてる〜』とお客さんが⾝構えます。あなたが売り込みたく無い、と思っていたとしてもです。

”商品を売ること”を⽬的にしてしまうと、売り込み感が出る

じゃあ、商品中⼼のカウンセリングではなく、どうしたらいいのでしょうか?

それは、”売り込みではなく、問題解決をする”という感覚をもつことです。

商品を買ってもらうことが⽬的ではなく、お客さんの悩みを解決することを⽬的にするのです。

このように⽬的が変われば、カウンセリングも変わっていきます。

お客さんの悩みは1 ⼈1 ⼈違います。

商品を⽬的にするとみんなに同じカウンセリングになってしまいますが、お客さんの悩みに寄り添えば、1⼈1⼈に違ったお話ができるようになります。

そうすると、『私のことを想って⾔ってくれている』『私のためにあるような商品!』とお客さん⾃⾝も特別感を感じてもらえるようになります。

 

お客さんに寄り添うカウンセリングとは?

お客さんの悩みを解決する、という⽬的に切り替えるとカウンセリングの内容も変わっていきます。

商品説明よりもお客さんのことを知っていくことが⼤切です。

お客さんのことを知れば知るほど、『やっぱりこの商品使って欲しい!』『絶対キレイにしてあげたい!』という気持ちが湧いてくると思います。

商品説明ではなく、お客さんの問題解決型のカウンセリングに変えていくと、

  • お客さんが積極的に話してくれる
  • 値段よりも価値を感じて続けてくれる
  • お客さんから商品について聞かれる

こんな⾵にお客さんがサロンに対して信頼感を持ってくれたり積極的に商品を知りたい、と思ってもらえるよになっていきます。

お客さんのニーズを知って、そこに提案するとどうなるのか?

カウンセリングするサロンスタッフ側もお客さんを知ることでより良いメニューの提案や商品の紹介がスムーズにできるようになります。

 

カウンセリング改善で信頼感アップ

カウンセリングを改善することで、

  • お客さんが頼ってくれるようになった
  • 悩みを話してくれたのでピッタリの商品をオススメできた
  • 次回予約がスムーズに取れるようになった

売り込まなきゃと思っていた時は売れなかったのに、売り込まずにお客さんのお悩みを聞いたらどんどん売れるようになった、という⾯⽩い感想をいただいています。

 

カウンセリングを変えて、翌月から売上月40万円アップしたアロマデキラリの入江さん

アロマデキラリの入江さんは、エステサロン開業当時ということもあり、売上は月10万円ほどでした。

そして、カウンセリングでは、

  • カウンセリングシートをお客さんに渡して、記入してもらう。
  • サロンやサービスの説明をしようと必死で、たくさん話している。
  • お客さんが本音を全く話してくれない。

といった状態でした。

そのため、リピート率も低く、売上も思うように上がっていきませんでした。

そこから、カウンセリングを改善して、翌月には売上が月40万円もアップしたのです。

また、売上だけではなく、お客さんの満足度も上がり、リピート率がアップ

カウンセリングから高額コースも売れるようになり、客単価もアップ

その後、売上は190万へ飛躍しました。

そして、アロマデキラリの入江さんは、

その後
  • 売上が月190万円達成
  • フリーペーパーからの脱却
  • 口コミなど毎月10 件以上の問い合わせ
  • 念願の外車を購入
  • 夢であったマイホームを建てる

といった状態になっています。

 

セミナーで得られること

商品中⼼ではなく、お客さん中⼼のカウンセリング。

1⼈1⼈に違うので、お客さん中⼼のカウンセリングって難しそう…と思っていませんか?

そんな不安を解消するために、今回の動画セミナーでこんなことをお伝えしています。

 

カウンセリングで一番大切な事は〇〇すること

サロンカウンセリングで一番大切なことは、あることを徹底することです。ですが、ほとんどのサロンがこの基本を守っていないがために、お客さんからの信頼をもらえずにいます。

このあることを徹底することで、お客さんとの信頼は構築され、客単価やリピート率が上がっていきます。

 

カウンセリングで必ず聞くべき3つのこと

サロンカウンセリングでは、必ず聞くべき3つのことがあります。この3つのことを聞かないと、リピートもしてもらえないし、店販などもうまくいきません。

ただ、この3つのことを徹底することで、お客さんが興味を持って、「次はいつがいいかしら?」「この商品はどう言った効果があるの?」と聞いてきてくれるようにもなります。

 

コミュニケーションで大切な9つの基本

カウンセリングで大切なことは、コミュニケーションです。そして、このコミュニケーションでは大切な基礎が9つあります。

この9つの基礎を身につけることで、初対面のお客さんとでもすぐに打ち解け、話せば話すほど、お客さんはあなたのファンになっていきます。

 

8割以上のお客さんから次回予約をもらう秘訣

次回予約をお客さんからもらうにはある秘訣があります。

実際に、この秘訣を取り入れているサロンでは、8割以上のお客さんから次回予約をもらっています。

 

カウンセリング9つのステップ

サロンカウンセリングには9つのステップがあります。「カウンセリングが苦手……。」という方でも、この9つのステップを順番通りにやるだけで、店販がうまくいったり、高額コースが売れたり、お客さんはあなたのファンになっていきます。

 

先生としての質問の仕方

お客さんに対して、あなたが先生として接することができれば、リピート率も客単価も一気に上がっていきます。

ですが、まずはお客さんが、あなたを先生として認識してもらうことが大切です。お客さんから先生として認識してもらうために必要な質問の仕方を伝授していきます。

 

カウンセリングを改善すると、、、

では、サロンのカウンセリングを改善することで何が得られるのでしょうか?

カウンセリングを改善すると、、、

  1. 毎月の売上や来客数が安定する
  2. お客さんがサロンのファンになって口コミしてくれる
  3. お客さんとの関係性が良くなる
  4. 高額コースや物販が面白いように売れるようになる
  5. 仕事がより楽しくなる

カウンセリングを改善することで、お客さんとの関係性は良くなり、あなたのファンが増えます。

そして、リピート率は上がり、高額コースや物販も面白いように売れるようになります。

そうなると、毎月の売上も増え、仕事がより楽しくなっていきます。

 

お申し込み

【客単価15,000円・リピート率80%以上を実現するサロンカウンセリング】

■東京都内
11月13日(水) 13:00~17:00    東京都内 ※満席御礼

※会場の詳細はお申し込みいただいた方に後日ご連絡させていただきます。

■価格:10,000円

■持ち物:筆記用具

■お問い合わせ:support@zibunmedia.com

■お申込み:

 

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よくある質問

Q:返金制度はありますか?
A:ありません。お試し感覚で来るのであれば成果は出ないので購入しないで下さい。

Q:この講座に参加する前に、何か前提知識が必要ですか?
A:特には必要ありません。

Q:自分はサロンオーナーとして起業したいと思っていて、まだ開業していませんが役に立ちますか?
A:はい、大丈夫です。あらかじめこの内容を理解しておけば、サロンビジネスを長期的に発展させていくことができます。

Q:この講座に参加したら稼げるようになりますか?
A:あなたの行動次第です。