齋藤です。
近年、大型低価格サロンがボンボンと出現しています。
そんな中、個人サロンで生き抜くために何をすればいいのか…。
僕のところに相談されるサロンオーナーさんの中には、個人サロンを開業してから２ヶ月間新規客ゼロといった苦い経験をしている方も多いです。
そこで、個人サロンと大手サロンの集客の違いをまとめてみました。
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個人サロンと大手サロンはターゲット層が違う！
例えば『お茶したい！』とお店を選ぶ時。お茶したい、にはいろいろな理由がありますよね。
お茶をする理由…
- 家族でワイワイ楽しみたい
- デートでゆっくり話したい
- 街中で疲れたので休憩したい
- 落ち着いた場所で読書したい
- こだわりのコーヒーが飲みたい
小さい子供を連れて気軽にお店に入りたい人と、コーヒーが大好きでこだわりの一杯を探している人ではお店や商品に求めるもの・得たいものがまるで変わってきます。
ここで注目したいのが『お客さんの層(ターゲット層)』です。
お客さんの層は、大きく分けると2つ。一般顧客(全体の80%)と優良顧客(全体の20%)です。
一般顧客は幅広〜くたくさんいます。パッと衝動買いしてくれるのも一般顧客に多いです。
一方、優良顧客は数は少ないものの、一度ファンになったら熱心に通ってくれたり商品をリピートしてくれます。お店の高額商品を買うのも優良顧客に多いです。
- とりあえずお得に試したい
- 流行に乗っかりたい
- いろんな商品が気になっている
- 今すぐなんとかしたい(一時的欲求)
特徴：誰もが知ってる人気店が好き・流行をキャッチしたい・商品やサービスの知識は薄い・クレーム・ドタキャン率が高い
- 商品そのものの価値を感じている
- お店を選んで来てくれる
- 長く付き合えるモノやサービスを探している
- 高くても、遠くても、買ってくれる
- 応援者になってくれる
特徴：こだわりがある・熱心に調べてから買う・みんなが知らないお店や持っていない商品が好き
大手のサロンが狙っているのは、80%の一般顧客。『ミーハー層』であるため、気軽に試してくれたり、新しいお店が大好きなので集客しやすいのです。
個人サロンは、20%の優良顧客に集中していきましょう。
『マニア層』なので、簡単に好きにはなってくれませんが、好きになったら一途です。とことんサロンに通い続けてくれます。
個人サロンは大手サロンの集客方法をマネするな！
このように、来てほしいお客さんの層が違えば集客方法も変わってきます。
大手サロンの集客をマネしたり焦ったりせず、個人サロンには個人サロンのやり方がある、ということを把握しておきましょう。
① 値下げ！ダメ、絶対！
近年、とどまることの知らない価格競争。
脱毛やエステなんかは、本当に安くなりましたよね。利用する側にとっては大変嬉しい話です。
しかし、個人サロンをしている身としては大問題ですよね。
とくにサロン開業時、大手サロンに合わせて価格設定をすると大変なことになります。
一度設定した価格は、値下げできても値上げはしにくいものです。事実、これで多くの個人サロンが苦しんでいます。
価格を下げず、商品やサービスの価値を上げることを考えましょう。
値下げは安易にしないことが大切です。
② 広告費用に限界がある
実は広告は、個人サロンにとってはリスクが高い集客方法です。
大手(チェーン店など)サロンは、大きな広告を出して”大人数の集客”を行います。広告でたくさんの新規客が来れば、それだけ広告の費用対効果も良くなります。
一方、個人サロンの場合、
- ”大人数の集客”は見込めない(席や予約に限りがあるため)
- 小さく広告を出しても大手の広告に埋もれてしまう。
- 毎月続けて出さないと効果が薄くなる
この観点から、広告で大手サロンよりも目立つことは難しい。そして、毎月広告に5万円、10万円って…なかなか難しいですよね？
個人サロンでは、広告以外の集客方法を仕組み化することが大切です。
③ メニューは一点集中型に
例えば、あなたがエステサロンをやっているとします。
エステだけでは不安に思ったあなた。そこで、まつげエクステや脱毛のメニューを取り入れて、たくさんの客層に来てもらおうと考えます。
すると…
- 資格取得や勉強をする必要がある
- 材料費がかかる、在庫が増える
- サロンの『強み』がわからなくなる
エステ以外で売上を伸ばそうとすると、経費も時間も労力もかかるだけではなく、サロンの個性がブレてしまいます。
『何でもやってくれるのがウリ』であれば、大手サロンの方が人手も材料も充実しているので敵いません。
メニューは一点集中にした方が、経費を抑えて技術を向上することもでき、お客さんからの信頼も得やすいと言えます。
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個人サロン集客の仕組み作り
個人サロンの集客では、『来たい』よりも『また来たい』と思ってもらえるような仕組み作りをしていきましょう。
『来たい』と『また来たい』は同じように聞こえますが、全く違います。
とりあえず一回、ではなく長く濃くお客さんと付き合えるお店作りが重要です。
新規客でも熱烈なファンはいる
これは、僕のクライアントのネイルサロンクローレの村田さんのお話です。
私自身、行ったことはないけどずーっと大好きなネイルサロンがありました。
はじめはネイルデザインをSNSで見ていたのですが、そのうちブログを読むように。そこからネイリストさんの人柄や価値観に引き込まれ、気が付けばファンになっていました。
毎日ホームページを見ながら『このデザインと色がいいな～』『お店に行ったらこのメニューをやってもらいたいな～』と脳内シミュレーション。初めてサロンに行った時は、ずっと片想いしていた人と初デートのような、夢の時間でした。
このように、サロンに来る前からファン状態になっていれば、その後通い続けてくれる可能性が高まります。
ファンになると応援してもらえる
一般顧客(80%のミーハー層)にクレームやドタキャンが多いのは、『ファン状態』になっておらず、サロンに愛着がないためです。
『ファン状態』になっていると…なんてったって片想いの人とデートできたんだから、ちょっとくらい待たされても失敗されても全然平気なものです。
むしろ、そんな一面も見れて嬉しい！とさえ思ってしまうのがファンなんです。
この『サロンのファン状態』を来店前から作っておくことが重要です。
そうすることで、新規→リピート客になってくれる率がグン！と上がります。
サロンを知る → 行きたいと思う → 来店する → 来店後
個人サロンで成功するためには、すべてのタイミングで、サロンを好き(ファン)になってもらう仕組み作りを意識していきましょう。
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