齋藤です。
- メニューの価格をどうやって決めたらいいのか分からない…
- メニューがたくさんありすぎる…
- 値段が安すぎて、施術をいくらしても利益にならない…
サロンメニューについて、このように悩んでいませんか？
- 安くしないとお客さんが集まらない
- メニューはたくさんあった方がいろんなお客さんに来てもらえる
と考えるサロンオーナーさんは多いかと思います。
もちろん、安くすればそれなりにお客さんを集められるかもしれません。
ですが、これらは長期的にサロンを繁栄させるためには、逆効果になる可能性が高いです。
一体どういうことなのか？
今回はこの理由も含めて、人気サロンになるためのメニューの作り方３つのステップと5つのポイントをお伝えします。
この記事を実践すれば、サロンメニューの作り方がわかるだけでなく、休みを増やしつつ利益を上げることができます。
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サロンメニュー作りで最初にすべき3つのこと
サロンのメニューを作る際、メニューの内容や値段から考え始める方が多いかと思います。
ですが、メニューの内容や値段を考える前に最初にすべきことが3つあります。
この3つを決めることで、メニューの内容や値段が決めやすくなります。
①ペルソナを設定する
ペルソナとは、理想のお客さんのことです。
ペルソナを設定することでサロンの軸が決まるため、メニューが作りやすくなります。
理想のお客さんの悩みに沿ったメニュー作りをするために、まずはペルソナを設定しましょう。
理想のお客さんは、
- 商品やサービスをどんな人に提供したいのか？
- どのような人が喜んでくれるか？
といったことを考えてみてください。
具体的には、
- 名前
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 最終学歴
- 会社名
- 業種、業界
- 仕事内容
- 役職
- 年収
- 1日のスケジュール
- 悩んでいること
などを考えていきます。
理想のお客さんは、40代女性といった抽象的なものではなく、具体的に1人にまで絞って決めることが大切です。
②働きたい時間を決める
次に、あなたの理想のライフスタイルとして、働きたい時間を決めます。
働く時間を決めることで、メニューの値段が決めやすくなります。
メニューの値段は、
- 1ヶ月でほしい売上を考える
- 1ヶ月の中で何日間働くのか？1日何人施術が必要か？を計算する
- 客単価を考える
といった順番で決めることができます。
例えば、働きたい時間が20日間、1ヶ月でほしい売上が月60万円とします。
1日あたりの売上は1ヶ月の売上÷働く時間で計算できるので、この場合は600,000円÷20日＝30,000円です。
売上月60万円を達成するには、1日3万円の売上が必要ということです。
ここから1日に何人施術するかで、客単価（メニューの値段）が決まります。
- 1日4人施術：30,000円 ÷ 4人 ＝ 客単価7,500円
- 1日3人施術：30,000円 ÷ 3人 ＝ 客単価10,000円
- 1日2人施術：30,000円 ÷ 2人 ＝ 客単価15,000円
といった感じです。
このように、あなたの働きたい時間を決めれば、メニューの値段が決められます。
客単価についてはこちらの記事もおすすめです。
③売れるメニューの基本を知る
売れるメニューの基本は、フロントエンドとバックエンドです。
それぞれ、
- フロントエンド：お試し商品・サービス（安価）
- バックエンド：本命商品・サービス（高額）
といった商品やサービスのことです。
フロントエンド→バックエンドの順番に売ることで、高額商品が売れやすくなります。
まずは入口として、フロントエンドの商品でお客さんを集めます。
フロントエンドの目的は、実際に試してもらい、良さを知ってもらうことです。
そのあとに、一番売りたい商品＝本命商品のバックエンドを売ります。
この順番なら、フロントエンドで信頼関係ができた状態になります。結果、高額商品でも買ってもらいやすいのです。
また、利益はフロントエンドではなく、バックエンドで確保します。
例えば化粧品の通販なら、
- フロントエンド→お試しセット1ヶ月分3,000円
- バックエンド→１年継続コース（月数万円の定期購入）
といったビジネスが基本になっています。
メニューを作る時は、フロントエンドとバックエンドの2種類のメニューを意識して作ってみてください。
人気サロンメニューの作り方3つのステップ
人気サロンメニューの作り方には、3つのステップがあります。
それは、
- 理想のお客さんを思い浮かべる
- 理想のお客さんの悩み・理想の世界を考える
- 理想のお客さんに何を提供するかを考える
です。
この3つのステップでメニューを作れば、利益を出しつつ、お客さんを満足させるメニューが作れます。
それでは、1つずつ説明していきましょう。
①理想のお客さんを思い浮かべる
当たり前ですが、理想のお客さんを集めるためには、理想のお客さんに合ったメニューを作ることが大切です。
まずは、最初に作ったペルソナ（理想のお客さん）を思い浮かべましょう。
また、今サロンに来ている理想のお客さんが、どんな悩みを抱えているのか？なども思い出してみてください。
②理想のお客さんの悩み・理想の世界を考える
次に、理想のお客さんが抱えている悩みと理想の世界を考えます。
まず、理想のお客さんが抱えている悩みから考えてみましょう。
例えば、痩身のエステサロンなら、
- 着たい服が着れない
- 鏡を見るのが嫌
- 体型にコンプレックスを持っている
などです。
この悩みに対して、理想のお客さんをどんな世界に連れていきたいのか？連れていきたい理想の世界を考えましょう。
- 着たい服をなんでも着れる
- 自信を持って鏡を見れる
- 体重−10kgを実現する
といったように、お客さんの悩みから理想の世界を考えていきます。
理想の世界を決めることで、お客さんがどこに向かえばいいのか？あなたもお客さんも明確になります。
③理想のお客さんに何を提供するかを考える
最後のステップは、お客さんにお金と時間がたくさんあったら、何を提供するのかを考えます。
フロントエンド→バックエンドでの提案を考えましょう。
例えば、エステサロンでお客さんの理想の世界が「脚を細くしてミニスカートを履く」だとします。
- フロントエンド→「セルライト潰し初回お試し施術3,000円」
- バックエンド→「セルライト潰し通い放題月額定額30,000円（半年コース）」
といったように、フロントエンドとバックエンドの2種類のメニューを考えてみてください。
この３つのステップからもわかるように、メニューを作るためには、理想のお客さんを決めることが必要不可欠です。
理想のお客さんの詳しい決め方は、こちらの記事も参考にしてみてください。
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人気サロンメニューの作り方5つのポイント
続いて、メニューを作るときに、大切な5つのポイントについて説明します。
①できることと求められているもののバランスを取る
あなたができること（得意なこと）と、お客さんが求めていることのバランスを取ることが大切です。
例えば、ネイルサロンで、得意なネイルアートのメニューをたくさん用意しているとします。
でも、理想のお客さんが求めていることは、仕事用のシンプルなネイルだったとします。
これだと、できることと求められていることのバランスが取れていないですよね？
- あなたのできることで求められていることは何か？
- あなたの理想のお客さんが何を求めているのか？
などをじっくり考えてメニューを作ることがポイントです。
②松竹梅でつくる
フロントエンド・バックエンドは、それぞれ松竹梅の3段階のメニューを作ることがポイントです。
松竹梅は、「高い・普通・安い」の3段階で値段を設定します。
なぜなら、心理的に、3つの選択肢があると選びやすいからです。
また、3つのコースがあると、6割ほどが真ん中のコースを選びます。
なので、真ん中のコースに一番売りたいメニューを設定することをおすすめします。
フロントエンド・バックエンドのそれぞれに、松竹梅のメニューを用意して、お客さんが選びやすいメニューを作りましょう。
③なるべくシンプルにする
メニューは、なるべくシンプルでわかりやすくすることが大切です。
例えばネイルサロンは、
- 基本料金5,000円
- デザイン1本＋500円〜
- アート1本500円〜
といったように、デザインやアートによって料金が変動するメニューを多く見かけます。
ですが、素人のお客さんからすると、「一体、全部でいくらになるの？」と合計金額がわからず不安です。
これを「アートし放題で定額8,000円」とシンプルにすれば、お客さんは料金が明確なので予約しやすくなります。
また、メニューが多く複雑だと
- 何に特化したサロンなのかがわからない
- 施術内容が増えて労力がかかる
- 在庫が増えてコストがかかる
といったデメリットがあります。
逆に、メニューをシンプルにすることでサロンの強みが明確になり、理想のお客さんが集まりやすくなるのです。
理想のお客さんに必要なメニューだけに絞ることが大切です。
④わかりやすく魅力的なネーミングにする
メニューは、お客さんにわかりやすく魅力的なネーミングにしましょう。
例えば、エステサロンで
- フェイシャル60分
- ぷるぷるお肌になる！フェイシャル60分
どちらのメニューの方が、「やってみたい！」と思うでしょうか？
きっと大半の人が、後者と答えるかと思います。
このようにメニューのネーミングは、
- 専門用語を使わない
- わかりやすい
- 直感でイメージしやすい
- 魅力的
といったことを意識して作ることがポイントです。
⑤回数券は作らない
メニュー作りにおいて、回数券を作ることはおすすめできません。
なぜなら、回数券はお客さんに「安いから買う」という認識を持たれてしまうからです。
結果、安売りしないとリピートされない、といった状態になります。
ポイントは、回数券の代わりに、コースのメニューを勧めることです。
例えば、「3ヶ月で肌質が改善できる！」というようなコースメニューを松竹梅で用意します。
そうすれば、「安さ」ではなく「お悩み解決」という目的でサロンを選んでもらうことができます。
回数券をオススメしない理由については、こちらの記事もご覧ください。
まとめ
今回は、人気サロンメニューの作り方3つのステップと5つのポイントについてお伝えしました。
ぜひ、あなたのサロンに当てはめて、メニューの作り方とポイントを実践してみてください。
そうすれば、理想のお客さんを集められるだけでなく、休日も利益も増やすことができます。
サロンのメニュー作りについてはこちらの動画でも解説しています。
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