齋藤です。
- エステサロンを開業させたいけど、何から始めていいのか分からない…
- 技術には自信があるけど、どう集客すればいいのか分からない…
- エステサロンを開業させたのはいいけど、売上が上がらない…
と悩んでいる方、多いのではないでしょうか？
ですが、安心してください！
今回紹介するノウハウや考え方を実行し、売上月10万円だったエステサロンは売上月100万円以上を突破しています。
実際に、エステサロンを開業して売上月10万円から190万円を達成させた静岡県沼津市にあるアロマデキラリの入江さんの実例も交えながらお伝えしていきます。
ということで、今回のブログではエステサロンを開業して月100万を達成した7つのステップと3つのポイントをお伝えしていきます。
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- 売上月100万円以上
- フリーペーパーなどに頼らず、キャンペーンもしなくても１ヶ月先まで予約が一杯
- リピーター様が８割以上
- ご来店時に次回予約が必ず取れる（電話対応が減る）
- 嫌なお客様に振り回されず（ドタキャン・遅刻etc）、理想のお客様だけがご来店する
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エステサロンを開業する前に知っておくべき3つの事実
この3つの事実を知らずに開業し、失敗していく経営者が非常に多いです。
少しでも失敗する可能性を下げられるのであれば、もちろん知っていた方がいいですよね？
ということで、まずはこの3つの事実を知ってください。
1. 1年以内に閉店するエステサロンは6割以上、3年以内に閉店するエステサロンは9割以上である！
エステサロンは開業しやすいため、毎年多くのの人がエステサロンを開業しています。
ですが、その一方で1年以内に閉店するエステサロンは6割以上で、3年以内に閉店するエステサロンは9割以上ある、と言われています。
これは100店舗のサロンが開業したとしたら、1年以内に60店舗以上が閉店し、3年以上営業しているサロンは10店舗程度である、ということです。
なぜ、ここまで閉店してしまうサロンが多いのか?
実は閉店してしまうサロンには、共通する理由があります。
それは、、、
- 開業前にリサーチをしていない
（近くにどんなサロンがあるのか?お客さんは本当にいるのか?) - 運転資金を用意していない
(すぐに売上が上がると楽観的に考えている) - 集客の方法を知らない
(技術には自信があるけど、お客さんの集め方がわからない) - リピートしてもらえない
(新規集客ばかりに力を入れて、一度来てくれたお客さんを大切にしていない)
というパターンが多いです。ですが、これらのことを知っておけば、ちゃんと対策できますよね?
なので、まずはこういった失敗する理由を知って、あなたは同じ失敗をしないようにしていきましょう。
2. 全国でエステサロンは大小あわせて2万店以上ある！
エステサロンは全国で2万店以上ある、と言われています。
これは、開業をした瞬間、あなたには2万店以上の競合がいる、とも言えます。
その2万店の中に埋もれない様、なぜあなたのサロンを数多くあるエステサロンから選ぶ必要があるのか？を明確にし、差別化をしていくべきなのです。
では、どうやって2万店の中から選ばれるサロンになるのか?
ここが一番、大切なポイントです。
多くのエステサロンから選ばられるには、3つのポイントがあります。
- 専門特化する
「何でもできます!」ではなく、「〇〇専門」と打ち出すことで、その悩みを持っている人に強く刺さります。例えば、「産後ママ専門」「小顔専門」「アトピー肌専門」「ブライダル専門」といった感じです。 - あなたのストーリーを伝える
なぜあなたはこの仕事をしているのか?どんな想いで施術をしているのか?あなたのストーリーに共感してくれた人は、価格ではなく「あなただから」という理由で選んでくれるようになります。 - トータルでの体験価値を高める
施術の技術だけでなく、サロンの空間、接客、帰った後のフォローなど。トータルでの体験価値を高めることで、「また来たい!」と思ってもらえるサロンになっていきます。
3. 価格競争になりがちである
今、エステサロンではキャンペーンで500円、1000円といったお店がザラにあります。フェイシャル60分2000円といった価格設定も珍しくありません。
そんな中、あなたのサロンも低価格競争をしようとしても、大手には到底かないません。
エステサロンを開業して、開業したからといって過激な割引をする。
最初のうちは、その割引のおかげで集客できるかもしれません。
ですが、働いても働いても利益は残らず、どんどんジリ貧になっていきます。
では、価格競争から抜け出すにはどうすればいいのか?
格安サロンと戦おうとしても、絶対に勝てません。なので、価格競争に巻き込まれないことが大切です。
では、価格競争に巻き込まれないために、どうしたらいいのでしょうか？
3つポイントがあります。
- なぜこの価格なのか?を明確に伝える
使っているオイルの質、かけている時間、技術を磨くために勉強していること。「高いな…」ではなく「この価格なら納得!」と思ってもらえるように、価格に見合った価値をちゃんと伝えていきましょう。 - 価値がわかるお客さんを集める
安さだけで選ぶお客さんではなく、質を大切にするお客さんに来てもらう。そのためにホームページなどで、あなたの考え方や想いを伝えていきましょう。 - リピーターさんを大切にする
新規のお客さんを大幅値引きで集めるのではなく、一度来てくれたお客さんにまた来てもらう仕組みを作る。リピーター8割の状態を作れば、割引なんてしなくても安定した売上を確保できるようになります。
エステサロンを開業して売上月100万円以上を達成するための3つのポイント
エステサロンを開業して売上をつき100万円以上にするには、知っておいて欲しい3つのポイントがあります。
1. 初期費用はなるべく少なくする
「起業して失敗したら借金地獄……。」、といったマンガでよくある様な話がなぜ起きるのでしょうか？
それは、銀行などからお金をたくさん借りて、いい気になり、初期費用を考えなしに使っているからです。
そうならないためにも、「なぜこの金額を使う必要があるのか？」という考えをしっかり持った上で、初期費用を使っていく必要があります。
初期費用には大きく、敷金、礼金、改装費用といった場所代とチラシやパンフレットなどの広告費、そして施術に必要なオイルや美容液、美容器具などがあります。
例えば、起業経験がないのに、いきなり5人のスタッフを雇って、家賃の高い大通りで、いきなり店を開業するのはリスクが高すぎます。
まずは「ベッド１台で、自分のお客さんをどういっぱいにするのか？」から始めてみてはいかがでしょうか？
そこからうまくいって、少しづつお客様の数を増やして、スタッフさんを雇っていけばいいのです。
初期費用を少なくすればするほど、回収するのもその分はやくなります。
具体的にどうやって初期費用を抑えるのか?
開業資金が少なくても、工夫次第でちゃんとしたサロンは作れます。
- 自宅の一室からスタートする
家賃がかからないので、一番リスクが低い方法です - 中古品を賢く活用する
施術ベッドや家具は中古品でも全然問題ありません - DIYで内装を整える
業者に頼まず、自分でできる範囲はDIYすることで大幅にコストダウンできます - 商材は最小限からスタートする
売れるかわからない商材を大量に仕入れるのではなく、必要最小限から始める - 無料ツールを活用する
売上管理や顧客管理は、最初は無料のGoogleスプレッドシートなどで十分です
大事なのは「見栄」ではありません。最初は華やかさよりも、ちゃんと利益を残すことを最優先にしていきましょう。
2. 固定費をおさえる
先ほど、100店舗のサロンが開業したとしたら、1年以内に60店舗以上が閉店し、3年以上営業しているサロンは10店舗程度である、ということを伝えました。
どういった理由で100店舗のサロンが開業したとしたら、1年以内に60店舗以上が閉店するのか？
あなたは知っていますか？
エステサロンが閉店するほとんどの理由が固定費だと言われています。
固定費には家賃や、人件費、美容機器のリース代、広告費などがあります。
これらの固定費が大きければ大きい程、最後にあなたの手元に残る利益は少なくなります。
売上がいくら多くても、家賃や人件費、美容機器のリース代、広告費などを多く支払っていては、利益は残りません。
- 家賃は高すぎないか？
- 人を雇う必要があるのか？
- 美容機器は本当にいるのか？
などをしっかりと吟味して、固定費を小さくしていきましょう。
3. 粗利を大きくする
粗利とは売上から材料費や人件費などの売上原価（コスト）を差し引いた利益のことです。
当たり前ですが、値段を高く設定すればする程、粗利は大きくなっていきます。
エステサロンを開業した時に、よく「私にはまだ実績も自信もない……。」と値段を安めに設定する経営者を目にします。
ですが、開業時に決めた値段は、値上げしにくくなります。
では、適正価格はどうやって決めればいいのか?
価格を決める際に、以下のステップで考えてみてください。
- コストを計算する
材料費(オイル、化粧品など)、時間あたりの人件費(自分の時間も含む)、施術に使う光熱費や設備費を計算します。 - 市場価格をリサーチする
競合サロンの価格帯を調査して、自分のサロンがどのポジションを取るか決めます。 - 提供価値を明確にする
あなたのサロンでしか得られない価値は何なのか?それを価格に反映させていきます。 - ちゃんと利益を確保する
最低でも粗利60%以上を確保できる価格設定にしましょう。理想は70〜80%です。
値上げのタイミングはいつがいいのか?
開業時に安く設定してしまった場合でも、以下のタイミングで値上げを検討しましょう。
- 予約が1ヶ月先まで埋まるようになった時
- 新しい技術やメニューを導入した時
- リピート率が80%を超えた時
既存のお客様には事前に丁寧に説明して、理解を得ることが大切です。
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エステサロンを開業して売上月100万円以上を達成するための7つのステップ
ここからは実際に、エステサロンを開業して売上月190万円を達成させた静岡県沼津市にあるアロマデキラリの入江さんの実例も交えながらお伝えしていきます。
アロマデキラリの入江さんは、
- 1年以内に閉店するエステサロンは6割以上、3年以内に閉店するエステサロンは9割以上である！
- 全国でエステサロンは大小あわせて2万店以上ある！
- 価格競争になりがちである
と、
- 初期費用はなるべく少なくする
- 固定費をおさえる
- 粗利を大きくする
を知らなかったがために、開業当時は売上10万円ほどでした。
ですが、今からお伝えする7つのステップをひとつひとつ踏んでいくことで、売上月190万円を達成しました。
では、その具体的なステップをお伝えしていきます。
1. 理想の未来を明確化する
エステサロンを開業するにあたって、まずやって欲しいことがあります。
それは、あなたの理想の未来を明確にすることです。
エステサロンを開業して、あなたはどういった理想の未来を叶えたいのか？を考えてみてください。
僕らは、イメージした理想の未来を叶える力を持っています。
逆に、イメージできない未来は叶えることができません。
また、エステサロンを開業して、売上月100万円を達成したとして、何をしたいのか？を考えることがとっても大切です。
成功した後を考えていないと、売上がつき100万円を達成した瞬間に目的を失い、やる気を失ってしまいます。
僕も、実際にそういった人を何人も見てきました。
エステサロンで成功することはあなたの理想の未来を叶えるための手段にすぎません。
だからこそ、成功した後に何をしたいのか？を今のうちにしっかり考えておくのです。
例えば、1年後どういった状態だったら、最高に幸せなのか？を考えます。
やれる、やれないは関係なく、理想の未来を考えていきます。
白い紙などを用意して、あなたの理想とする未来をどんどんリストアップしてみてください。
理想の未来を見える化する
理想の未来をリストアップできたら、あなたの理想の未来を見える化することをお勧めします。
なぜなら、理想の未来を強烈にイメージしたほうが、理想の未来を叶えやすいからです。
実際に、アロマデキラリの入江さんにもエステサロンを開業した当時にやっていただきました。
そして、その当時に描いていた
- 目標売上を達成する
- 外車を購入する
- 新築を購入する
- 結婚する
ということがすべて叶っています。
2. 理想のお客様を明確にする
エステサロンの理想のお客様を明確にしていきます。
あなたにとって、どんな人が理想のお客様なのか？を明確にしていきます。
理想のお客様を明確にすることで、どういった雰囲気のエステサロンがいいのか？どういったメニューがいいのか？などが決まってきます。
嫌なお客さんも決める
また、理想のお客様を決める際に、あなたにとって嫌やお客さんはどんな人なのか？も明確にしましょう。
嫌なお客さんを明確にすることで、より快適に、楽しくサロンワークに励むことができます。
例えば、
- ドタキャンが多い
- 理不尽なクレームばかり言ってくる
- 無理な値下げを要求してくる
といった感んで、あなたにとって嫌なお客さんの特徴などをリストアップしていきます。
3. エステサロンのコンセプトを決める
- あなたの理想のお客様にどうなって欲しいのか？
- あなたはどんな想いでエステサロンを開業させるのか？
- エステサロンのこだわりは何でしょうか？
などを考えていきましょう。
そして、それらを一言でいうと何のか？があなたのエステサロンのコンセプトとなります。
このコンセプトがないと、軸がないようなものなのでブレてしまいます。
エステサロンを開業する前にしっかりとコンセプトを考えておきましょう。
4. エステサロンを開業するのに必要な費用を計算する
エステサロンを開業するのに必要な費用を計算していきましょう。
エステサロンを開業するには、
- 家賃
- 礼金・敷金
- 改装費
- 家具の費用（施術用ベッドやソファーなど）
- 用具の費用（フットバス、タオル、アロマオイルなど）
- 広告費
- その他
などがかかってきます。
これらをひとつひとつ、どれくらいの費用がかかるのか？を考えて、計算してみましょう。
エステサロンを運営するのにかかる毎月の固定費も計算しよう
エステサロンにかかる固定費も計算しましょう。
- 家賃
- 用具の費用
- 広告費
- その他
が主にあります。
これらが大体いくらかかるのか？も計算をして把握しておきましょう。
毎月の固定費を知っておくことで、売上をどれくらい出せば利益がいくらいくのか？が明確になります。
ぜひ面倒くさがらずに計算しておきましょう。
5.エステサロンの立地を選ぶ
ここにきてやっとエステサロンの立地を選んでいきます。
あなたが理想とするお客様はどういった場所を好むでしょうか？
あなたの決めた費用にも沿って、エステサロンの立地を選んでいきましょう。
また、駐車場の有無だったり、同じエリアの競合店だったりを一緒に調べておくことをお勧めします。
自宅サロンにするかテナントにするか？
自宅サロンにするのか、テナントにするのか？かなり迷うかと思います。
もしも、予算がたくさんあって、どうしてもテナントにしたいのでしたら、テナントがいいかと思います。
ですが、もしも、はじめてエステサロンを開業するのであれば、自宅サロンがオススメです。
なぜなら、テナントに比べて自宅サロンは開業する資金や固定費を一気に抑えることができるからです。
もちろん、自宅サロンでは大きく看板を出せなかったりするので、集客するのが難しい面があります。
最終的には、あなたがどうしたいのか？と、あなたの予算を考えながら決めるといいかと思います。
6. エステサロンのメニューを決める
続いて、エステサロンのメニューを決めていきましょう。
あなたのサロンのコンセプトや、理想のお客様が喜んでくれるメニューを考えていきます。
で、ここで注意があります。
よく、これもできるからといってメニューをたくさん用意する人がいます。
もちろん、たくさんのことができることはいいのですが、メニューをたくさん用意しすぎると、何屋さんなのか分からなくなってきます。
なので、メニューはシンプルで分かりやすいものにしましょう。
ちなみに、メニュー作りに関しては、こちらの記事をご参考にしてみてください。
7. エステサロンの集客をしていく
エステサロンを開業して成功するために、お客様を集客していきましょう。
地域のフリーペーパーを調べてみたり、ブログを書いたり。
エステサロンを開業する前にもやれることはたくさんあります。
また、サロンを開業したら集客は何とかなると考えている人がなぜかたくさんいますが、ちゃんと集客していかないと何ともなりません。
エステサロンは開業をしてからがスタートです。
集客をしっかりと勉強して、できることを行っていきましょう。
ちなみに、エステサロンの詳しい集客方法に関しては、こちらをご覧ください。
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ひとりサロンで、
- 売上月100万円以上
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まとめ
いかがだったでしょうか？
- 1年以内に閉店するエステサロンは6割以上、3年以内に閉店するエステサロンは9割以上である！
- 全国でエステサロンは大小あわせて2万店以上ある！
- 価格競争になりがちである
と、
- 初期費用はなるべく少なくする
- 固定費をおさえる
- 粗利を大きくする
そして、
- 理想の未来を明確化する
- 理想のお客様を明確にする
- エステサロンのコンセプトを決める
- エステサロンを開業するのに必要な費用を計算する
- エステサロンの立地を選ぶ
- エステサロンのメニューを決める
- エステサロンの集客をしていく
をお伝えしました。
折角、夢であるエステサロンを開業させるのですから、ぜひ成功してください。
応援しています。
また、エステサロンで成功したい方は、こちらの記事もおすすめです。
また、実際に入江さんにインタビューをしている動画あるので、こちらもご覧ください。
ひとりサロンで、
- 売上月100万円以上
- フリーペーパーなどに頼らず、キャンペーンもしなくても１ヶ月先まで予約が一杯
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- ご来店時に次回予約が必ず取れる（電話対応が減る）
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